Le Commercial 2.0
Le métier de la vente a fortement évolué, surtout ces dernières années. Ce qui faisait un bon commercial dans les années 90, n’est plus vrai aujourd’hui.
A l’aube des années 80 jusqu’à il y a peu de temps, le commercial se caractérisait par son apprentissage parfait du produit, il devait être convaincu et convaincant. Ce qu’il vendait est le meilleur produit du marché, la « déballe » ne pouvait se faire que dans ce sens. Avec force et arguments, le bon commercial vendait son produit à coup sûr. Suffisait pour lui de connaitre sur le bout des doigts le manuel des objections et le tour était joué.
Aujourd’hui cela ne fonctionne plus, pourtant bon nombres d’entreprises sont toujours enfermées dans ce principe. Allant jusqu’à presser ses équipes, de les mener à devenir des machines de vente. Toujours sans résultats.
Dans ce désarroi total, on cherche des excuses, et on les trouve !
« C’est pas ma faute, c’est la crise ! », « Le client n’est pas assez qualifié », « Le RDV a mal été pris par le télémarketing », bref ce n’est jamais la faute du commercial !
Que se passe t’il ?
Nous sommes dans un monde d’information, les prospects disposent d’un outil redoutable : « Internet ». Aujourd’hui le bon commercial n’est plus celui qui déballe, c’est celui qui écoute. Le bon commercial c’est celui qui possède l’information, qui la transmet, c’est celui qui guide son prospect dans ses choix. Car le futur client, c’est celui qui a besoin de tout savoir, de comprendre, avant de se décider. Si il a en face de lui un commercial qui l’écoute et qui le conseille selon ce qu’il a besoin. Quitte à devoir créer ce besoin… dans le conseil.
Le commercial d’aujourd’hui, c’est l’ami, l’oreille.
Mais le bon commercial, l’élite, n’est pas celui qui va aller de l’avant … seul ! Il sera celui qui va s’intéresser à l’entreprise qui l’emploie. De se sentir impliqué, dans tous les services. Un commercial qui se sentira intégré, passionné par son entreprise, sera celui qui gagnera. S’intéresser au marché, comprendre son développement, aller de l’avant.
Tout cela, lors de la confrontation avec le prospect fera du bon commercial, un conseiller et un ami. Un commercial qui va déballer pendant des heures sur son produit, est un commercial mort. Comme les prospects ont besoin de temps pour réfléchir, il leur faut aussi un conseiller pour mieux les guider dans leur choix. Un commercial qui se placera de ce côté de la barrière sera le gagnant.
A condition d’être honnête et fidèle, de répondre rapidement aux appels, de donner des solutions dans le temps le plus court et pas dans l’instant.
Combien de fois êtes vous sortis de votre rendez vous en vous disant : « Ils auraient rien acheté, ils sont difficiles », « Avec la crise cela va pas être facile », « Ils veulent du temps pour réfléchir, ils vont le prendre car ils n’achèterons rien », «Ils veulent voir des concurrents, qu’ils y aillent, je suis le mieux placé ». Et de voir que ces gens là ont acheté peu de temps après chez un de vos concurrents, parfois plus cher que vous, parfois sur un autre produit ? Si cela se produit une fois, c’est normal, mais tout le temps …
Vous trouverez plusieurs guides que j'ai créé à cet effet en suivant ces liens :
Commentaires
Bravo,je passe régulièrement sur le blog et pense que c'est une trés bonne innitiative,tu as un recul et une démarche commercial assez poussée (et oui le poids des années est là ! ).J'espère que cette formation marcheras et seras le début d'une longue série .
Bonjour,
D'accord sur une partie de ce commentaire,mais je me pose une question quand même "combien de décennie faudra t-il pour former une nouvelle élite de commerciaux suivant vos idées???"
Vous remettez en question toute une génération de commerciaux formée dans des grandes écoles ou autres!!
Une chose est certaine, il faudra toujours vendre,convaincre et surtout avoir une parfaite connaissance du produit.Je disais souvent à mes commerciaux pour vendre "utilisez votre intuition,écoutez,observez ".
Avoir une intuition c'est énorme,écouter c'est un savoir,observer c'est lire son prospect !!!
Bonjour,
L'avantage d'une telle méthode c'est qu'il faut 15 jours pour la faire admettre aux commerciaux. Le problème vient des entreprises, trop formatées à des méthodes existante depuis des décennies, qui n'osent passer le cap.
Les écoles de vente, type "Force de Vente", ont souvent 10 ans de retard sur la réalité du marché. Je me pose plutôt la question de savoir quand trouverons le juste équilibre entre les attentes du marché et les forces de vente ?
Vous avez raison de dire "utilisez votre intuition,écoutez,observez ", mais combien de commerciaux comprennent l'utilité de l'écoute ?
Cordialement. Eric.
Bonjour,
Les commentaires sont très intéresants, j'ai développé pour ma part la direction commerciale d'un groupe industriel.
Il est clair 'aujourd'hui que les outils internet ont la facheuse habitude d'éloigner le fournisseur du client.
Adepte du terrain, il est primordial de créer un climat de confiance avec le prospect et cela passe par une écoute de ces besoins et de donner à la négociation si possible un caractère chaleureux.
Plusieurs clients sont devenus des amis avec le temps. Cela dépend du tempérament de chacun et de la volonté de la direction de donner à ces commerciaux une latitude de négo tout en préservant les objectifs à atteindre.
On oublie malheureusement ds le climat actuel l'aspect relationnel et convivial.La prospection doit être vu comme un outil de développement personnel et professionnel.
Les jeunes commerciaux doivent acquérir cet aspect fondamental.
Cldt
Olivier CNUDDE