Dans le métier de la vente il y a 4 niveaux de commerce :

B2C B2B B2E B2R

Les 2 derniers sont moins connus, le B2E (B to E) est la relation qui existe entre une entreprise et ses employés, c’est le marketing interne. Le B2R (B to R) est celle d’une entreprise qui produit envers ses clients distributeurs, on pourrait la définir comme la relation d’une franchise.

Intéressons nous au B2C (B to C) ou Business to Consumer, la vente directe en somme. Notre valeureux VRP sera donc soumis aux exergues des méthodes de vente B to C. A cela il faut tenir de plusieurs paramètres pour trouver le gentil prospect.

Le premier tient uniquement aux biens fondés de la téléprospection, moins évidente car notre gentil prospect connait les méthodes et surtout est quotidiennement harcelé au téléphone. Un RDV téléprospection est à double tranchant, soit vous vous fourvoyez dans le marasme des lapins crétins (le RDV des absents), soit votre talent de VRP fera affaire dans la difficulté de la vente directe. Sur le point de la téléprospection nous pouvons mettre également le porte à porte, très difficile mais ultra rentable.

Le second est le RDV dit Devis Travaux. Très utilisé de nos jours car le consommateurs prend l’habitude d’Internet et se renseigne. Il va tout naturellement remplir les cases de nombreux sites offrant le contact à nos gentils prospects, qui, eux n’attendent qu’une chose : le devis ! Quand à leur pouvoir de décision il est réduit à peau de chagrin, puisqu’ils ont l’arme ultime ! Ils attendent un devis !

A cela reste que la vente directe, le B to C, ne tient à une seule chose : « votre talent à la vente one-shot ». En effet, se laisser déborder par les arguments et autres objections du gentil prospect ne mène qu’a perdre du temps. Il n’y a que dans de rares métier (immobilier par exemple) ou le R2 (deuxième RDV) est possible. Car sans avoir signé dès le premier soir, vous avez la certitude de laisser votre gentil prospect aux mains du méchant loup qui passera derrière vous. Cantonnez vous au rôle du méchant loup et ne passez pas pour un gentil chaperon rouge !

Maintenant le B2B, ou Business to Business. Ce métier est comme je l’ai dit dans un précédent article, un métier passionnant. Ici, nous sommes en contact direct avec le professionnel, qu’il soit gérant d’une TPE/PME, ou chef d’entreprise d’une structure plus importante. Ce business tient dans le fait de proposer des produits directement lié au métier de notre prospect. Plus étendu, il est possible de proposer des articles à toutes les entreprises. On peut entendre parler de vente one-shot dans le B2B, cela concerne surtout des produits à décision immédiate, ou services comme des sites Internet par exemple.

La prospection reste le moteur de la vente B2B, mais plus agréable car prospecter dans les entreprises est largement plus instructif et payant que de taper aux portes. Certains métier du B2B demandera de garder contact avec une clientèle existante sans perdre de vue les nouveaux clients à développer.

Pour ma part, le B2B reste aussi un métier ou les heures de travail sont moins contraignantes, il est plus simple de se lever à 6H que de rentrer chez soi à 23H.

Reste une question, peut on passer du B2B au B2C et inversement. Par expérience, je l’ai fait, quand on a gouté au B2B il est assez difficile de passer au B2C. Les contraintes imposées par le métier de la vente directe demande des investissements personnels assez insupportables parfois . Notamment pour le salaire et les avantages.

Passer du B2C au B2B est plus simple, et souvent rémunérateur. Le plus difficile reste à se familiariser avec une méthode de prospection différente et des prises de décision souvent longues. Pour un VRP qui souhaite passer au B2B, je recommanderai de commencer dans une entreprise ou la prise de décision est immédiate. Votre talent de commercial sera plus facilement mis en valeur.