Car les "gentils prospects" deviennent plus cigales que fourmis ! Sans compter qu'avec Internet ils deviennent plus informés que la plupart des forces de ventes ! Alors, Avant / Après, ou l'analyse d'une situation de crise.

D'abord la méthode de vente en One Shoot, ou B to C, va devenir avec le temps plus obsolète qu'elle ne l'était déjà, il y a ceux qui continueront dans cette voie, avec réussite ou échec (on leur souhaite bien entendu de réussir). Il y a sur certains sites dédié à la recherche d'emploi un recrudescence du métier de VRP,

Alors pourquoi ne pas imaginer que nous, commerciaux ne devenons pas plus technique ? La vente pure du produit basé sur les avantages apportés au client, sans réellement prendre en compte ses besoins réels, risque de devenir difficile avec le temps.

Il y a LA méthode de vente du one shoot, celle qui est la plus usitée, qui est remaniée selon les produits que vous pourriez commercialiser.

C'est quoi cette méthode de vente ? Elle se résume en 7 points principaux :

  1. Recadrage du but de la visite
  2. Découverte
  3. Présentation du produit / de l'entreprise
  4. Verrous de validation (les 3 oui)
  5. Chiffrage / Financement
  6. Traitement des objections
  7. Conclusion de vente / Signature

Ca c'est très réducteur, cliquez sur ce lien : Argumentaire Commercial (PDF), c'est un document diffusé dans plusieurs écoles de force de vente, vous y comprendrez comment définir les besoins de votre futur client selon son profil, profil que vous aurez défini dans la phase découverte

Je reste ancré dans mes convictions, la vente de demain passera par une vente plus technique, plus à l'écoute, demandant une étude technique plus poussée, apportant des données financières précises, des preuves, des avantages et des inconvénients. Mais cela reste mon avis perso !

Il est important pour "le gentil prospect", de se sentir en confiance, car si il a confiance en vous, c'est déjà 50% du boulot effectué !