Je tiens à apporter mon analyse. Temps de crise aidant, les gentils particuliers (encore eux) réduisent leurs dépenses de façon considérable. Ça c'est ce que l'on croit, car dans la réalité le crédit à la consommation et les dépenses courantes se portent bien, merci pour eux ! Mais doit on mettre automatiquement tous les ennuis d'une entreprise sur le dos de la crise ?

Il y a un autre facteur important a analyser dans cette situation : la force de vente.

Comme je l'ai dit dans l'article : le commercial 2.0, la force de vente doit se remettre en question. Et les chefs de vente se poser les bonnes questions.

Car en temps de crise les ventes s'amenuisent, et comme cela va de pair, les commerciaux perdent le moral.

Car un bon commercial sait traverser la crise et trouver les moyens de la surmonter au mieux ! Dans mon analyse, ils ont préférés rester sur leur acquis ... et ceci engageant cela, les ventes sont allées en diminuant, jusqu'à atteindre le point zéro du chiffre d'affaire. Et par la même occasion, les commerciaux ont perdus leurs repères, donc la méthode de vente, donc etc. etc. etc.

Mais qu'est ce qui fait que 2 entreprises situées dans le même secteur, commercialisant le même type de produit, n'ont pas le même résultat en nombre de vente ? Comment se fait il que les entreprises diffusent leurs ventes brutes, préférant passer sous silence les ventes nettes ? Pourquoi certaines entreprises ferment leur porte alors que d'autres explosent leur C.A. ?

Doit on se dire que le management de la terreur porte ses fruits ?

Non, c'est l'inverse. La crise de nerf qui emporte les patrons d'entreprise, emporte par la même définition l'entreprise tout entière.

A savoir tout de même que lorsque vous dites à un commercial qu'il est mauvais, même avec le sourire et la bonne humeur, il se sentira dans une situation : LA TERREUR !

Lorsqu'une entreprise est dans la tourmente, et qu'il faut du chiffre pour payer les charges, les salaires, leur salaire, on étudie chaque comportement individuellement, et on les reçoit dans le bureau pour exposer les faits incriminés et entamer un dialogue. Mais le dialogue devient vite un monologue, celui du patron excédé. Par une effet domino, la ou le chiffre devient moyen, il devient nul car le commercial ne fera plus rien !

A l'inverse, une entreprise qui se trouve dans une situation critique et qui sait évaluer ses difficultés, cette entreprise qui comprendra que les temps ont changé, qu'il faut se remettre en question et changer son fusil d'épaule, gagnera sur le long terme.

Et c'est cette entreprise qui évoluera tandis que son voisin s'essoufflera. Le management par la terreur, instauré dans de nombreuses entreprises de la vente directe depuis la crise de 2008, n'apporte rien de bon. Wait and see.

Je vous propose de lire le superbe essai satyrique de Sylvain Cascarino (cliquez ici format PDF) paru en Septembre 2002, comme quoi il y a des visionnaires !

cial "Les Commerciaux" © Radôche, Plumeri & Boitelle / Bamboo Édition