Blog d'un Commercial

Cette fois, je ne vais pas relater MA journée de travail, mais plutot rédiger un avis sur ce qu'il me semble être une bonne journée de travail pour un commercial. Qu'il soit auprès des particuliers ou des PME/PMI. Car les journées ne sont pas les mêmes, ni construites de la même façon. Ce sont des méthodes éprouvées sur le terrain par le biais de mes compétences personnelles et qui aujourd'hui fonctionnent.

Le commercial B to B :

Bon nombre d'entreprises vous le diront, l'ideal d'une semaine pour un commercial est de tenir 20 RDV par semaine. Bien, mais cela reste mathématique ! 20 RDV, cela donne 10 RDV qualifiés, donc 5 ventes possibles ! Jusque là vous me direz, 4 RDV par jour c'est peu, mais c'est plus vicieux que cela, car je pars du fait de 5 RDV/jours ! Il ne faut pas oublier le coté administratif de notre boulot ! Pour moi la semaine commence le Mardi. N'allez pas croire que je bulle le Lundi ! En réalité je prends tous mes RDV le Lundi. Et les moments de creux (10/12H - 14/16H) je prépare l'administratif. Cela me laisse du temps libre le week-end ! Je tiens toujours à ce que mes 5 RDV soit fixés à des heures stratégiques dans une journée, avec les artisans et les chefs d'entreprise ce sera plutot 7H30, 10H30, 13H30, 17H30 et 19H00. cela laisse 1 à 2 H de battement entre 2 RDV pour la route et la prospection. Car rien de plus énervant que de s'endormir sur son fichier client. Lorsque l'un de ceux ci fait défaut par la faute de son activité c'est toujours bon de rebondir sur un nouveau client ! Non ? En se prenant le Lundi de dispo pour planifier sa semaine, on reste concentré tout le reste de la semaine sur le terrain.

Le commercial auprès des particuliers :

Il est beaucoup plus compliqué pour ce tye de métier de planifier sa semaine, d'autant que la plupart du temps les RDV sont fournis quotidiennement par l'entreprise ! Le commercial auprès des particuliers a besoin d'être en forme, et surtout concentré pour la visite de ses clients. Je trouve cela absurde d'entrendre dire qu'il faut être à 100 % sur le terrain à prospecter, car on enlève un part primordiale de la qualité du commercial : sa performance ! Il faut être présent aux réunions quotidiennes, qui durent rarement plus de 2 H, préparez ses RDV du jour selon les informations transmises et ... combler les brèches ! Alors, ou est la performance ? Le vendeur auprès des particuliers est dans tous les cas un vendeur en one shot. Dans une journée il faut finir les dossiers de vente, organiser des visites si cela est nécessaire avec ses clients, pour trouver des prospects rien de plus facile que d'aller les chercher à la source ! C'est à dire chez son futur client ou client.(voir le billet : Créer des prospects). Satisfaire son client et aller dans son sens (tout en gardant l'objectif premier qui est de vendre) permet de mettre en place une relation de confiance, laquelle permettra d'ouvrir la porte de ses amis, famille, connaissances, etc. Lors de votre entretien de vente, demander si il serait prêt à parler de votre produit autour de sa lui... Et demandez lui des noms ! A chaques visites, à chaques ventes, il faut sortir avec 5 à 10 noms et téléphones.. Qu'il faut appeler 48 H plus tard et avec qui les RDV sont assez simples à prendre (1x/2). De plus la vente est plus facile dans ce sens que dans l'autre.