Il est néanmoins assez différent de ce que j"ai connu en 1989. Je pense que le VRP est ce qu'il y a de plus dur et de plus formateur dans les métier de la vente.

Le poste de VRP est, dans la plupart des cas, offerts pour la vente au particulier (le B to C) dans des sociétés commercialisant des biens d'équipement de la maison. Tel que les cuisines, les fenêtres, l'isolation, le chauffage, etc. On retrouvera également quelques VRP dans le B to B, mais cela est plutôt rare.

Le VRP, sauf si il a la chance d'avoir des RDV fourni par leur entreprise, se doit d'obtenir par lui même ce qui alimentera ses journées, donc sa paye ! Et cela passe très souvent par ce qu'il y a de plus détestable : le porte à porte ! Quoi de plus compliqué que de se retrouver dans une rue, aussi longue que large, à devoir frapper à chacune des portes, noter le nom et l'adresse se trouvant sur les boites aux lettres pour relancer le prospect ? Souvent, arrivé à la moitié de celle-ci on a envie de rebrousser chemin, de "claquer" sa démission, d'envoyer tout par les fenêtres ? Décourageant, quand après une dizaine de portes, les gentils particuliers vous ont sermonné et envoyé à la face des objections aussi fermes les unes que les autres ?

Je profite d'un aparté pour dire aux gentils particuliers d'avoir un peu d'indulgence face aux méchants commerciaux qui viennent vous importuner en plein milieu de la préparation du repas de midi, du plantage scientifique des rosiers du printemps, ou... que sais je d'autre !

Il faut savoir s'accrocher, car ce n'est rarement qu'après 10 portes que l'on arrive à décrocher ce précieux RDV ! Lorsque l'on sait qu'il faut 10 RDV pour en avoir 5 de bon qui apporteront 1 vente, voire 2 pour les meilleurs ... Il y a la solution du phoning, à privilégier par les temps froid ou pluvieux, et la motivation doit être encore plus grande ! Ouvrez un annuaire, et regardez cette liste de nom qui s'aligne ! Vous avez envie de téléphoner à chacun ?

Puisque le métier de VRP est adapté aux biens d'équipement de la maison, il faut savoir que la méthode de vente est rarement laissé au libre arbitre du vendeur que vous êtes ! La vente en one shoot (1 RDV, 1 Vente) est privilégiée, voire obligatoire. Nombreux Chefs de Vente vous dirons qu'il est impossible de signer en R2 (2ème RDV).Pourquoi ? Parce que votre gentil prospect va se renseigner ! Famille, amis, collègues de travail. Et vous redevenez le méchant commercial ! Les conseillers ne sont pas les payeurs ! Lorsque vous décrochez un contrat, privilégiez la mévente, expliquez lui ce qu'il va subir de son entourage, les difficultés que cela représente de penser qu'il ne s'est pas fait "avoir". Et surtout, pourquoi il ne s'est pas fait avoir ! A cet instant oubliez le costume du vendeur, endosser celui du conseiller ! Cela vous évitera bien des annulation avant les 7 jours !

Revenons à la méthode "magique", qui vous fera signer en one shoot. Très souvent adaptées de méthodes datant des années 70, assez efficace au demeurant, il ne faut pas oublier de l'apprendre ... par cœur ! Aucune latitude à votre "talent", sortir de la "méthode" fait de vous un mauvais VRP ! Soyons réaliste, cette méthode éprouvée, fonctionne, celle dite de l'entonnoir, ou l'on emmène petit à petit notre prospect dans le goulot, passe dans un premier temps par le fameux "bris de glace", cet instant ou vous entrez dans leur intimité , soyez attentif à tout ce que vous voyez, interressez vous aux bibelots, photos, ou autres éléments du décor, en parler, sommairement, permet de détendre l'atmosphère, de faire en sorte que votre gentil prospect soit séduit par vous et votre intérêt à ses "babioles". Puis par une découverte des besoins qui guide notre prospect là ou on veut l'emmener, des questions dirigées, dites ouvertes, pour lui faire dire ce que l'on souhaite (Monsieur, après tout ce que vous dites, si aujourd'hui il existe un système de chauffage qui reprend toutes vos attentes, c'est une solution que vous adopteriez ? Et vous Madame, si l'on vous propose un chauffage qui vous fasse économiser jusqu'à 70 % de votre consommation énergétique, vous n'hésiteriez pas à l'installer chez vous ?).

Une bonne découverte vous permettra de faire mouche, en prenant un maximum de notes (de toute façon vous n'avez pas le choix, le chef voudra lire ce que vous avez ressenti) qui vous permettront de revenir sur tous les points d'objection de votre futur client. Le traitement des objection, là aussi pas de place à l'improvisation, dès votre entrée dans l'entreprise on vous fournira un truc indigeste de plusieurs dizaines de pages appelé :" traitement des objections", la bible, à apprendre de nouveau par cœur ....

Comme vous l'avez compris, je trouve le métier de VRP compliqué et peu gratifiant, d'autant, qu'en 2008, il est difficile de faire passer la pilule aux gentils prospects. Avec Internet, ils deviennent presque des techniciens ! Bien que souvent, ils ne comprennent pas un traitre mot de ce qu'ils lisent. Aujourd'hui, vendre de la fenêtre, du chauffage, ou tout autre bien d'équipement, doit passer par une autre méthode, plus professionnelle, plus attentive, plus patiente. J'en ai pour preuve au quotidien de ma vie de "VRP", J'ai zappé une partie de la méthode, apporté plus d'écoute, amené plus de doutes, pour la prospection je créé des réseaux avec mes clients, ou n'importe quel professionnel extérieur qui saura m'amener de la recommandation (ne pas hésiter à perdre un peu de commission...).

cial "Les Commerciaux" © Radôche, Plumeri & Boitelle / Bamboo Édition