Le métier de VRP
Par ERIC SZALSKI le mardi 12 février 2008, 07:27 - Lien permanent
Aujourd'hui je tiens à vous parler du métier de VRP. Bien que ce métier, très répandu il y a une dizaine d'année, le devient de moins en moins. Il est néanmoins assez différent de ce que j"ai connu en 1989. Les entreprises préfèrent le terme d'attaché commercial. Je pense que le VRP est ce qu'il y a de plus dur et de plus formateur dans les métier de la vente.
Le poste de VRP est, dans la plupart des cas, offerts pour la vente au particulier (le B to C) dans des sociétés commercialisant des biens d'équipement de la maison. Tel que les cuisines, les fenetres, l'isolation, le chauffage, etc.
Le VRP, sauf si il a la chance d'avoir des RDV fourni par leur entreprise, se doit d'obtenir par lui même ce qui alimentera ses journées, donc sa paye ! Et cela passe très souvent par ce que je déteste le plus : le porte à porte ! Quoi de plus compliqué que de se retrouver dans une rue, aussi longue que large, à devoir frapper à chaucune des portes, noter le nom et l'adresse se trouvant sur les boites aux lettres pour relancer le prospect ? Souvent, arrivé à la moitié de celle-ci on a envie de rebrouser chemin, de "claquer" sa démission, d'envoyer tout par les fenêtres ? Décourageant, quand après une dizaine de portes, les gentils particuliers vous nt sermonner et envoyé à la face des objections aussi fermes les unes que les autres ?
Je profite d'un apparté pour dire aux gentils particuliers d'avoir un peu d'indulgence face aux méchants commerciaux qui viennent vous importuner en plein milieu de la préparation du repas de midi, du plantage scientifique des rosiers du printemps, ou... que sais je d'autre !
Il faut savoir s'accrocher, car ce n'est rarement qu'après 10 portes que l'on arrive à décrocher ce précieux RDV ! Lorsque l'on sait qu'il faut 10 RDV pour en avoir 5 de bon qui apporteront 1 vente, voire 2 pour les meilleurs ... Il y a la solution du phoning, à privilégier par les temps froid ou pluvieux, et la motivation doit être encore plus grande ! Ouvrez un annuaire, et regardez cette liste de nom qui s'aligne ! Vous avez envie de téléphoner à chacun ?
Puisque le métier de VRP est adapté aux biens d'équipement de la maison, il faut savoir que la méthode de vente est rarement laissé au libre arbitre du vendeur que vous êtes ! La vente en one shoot (1 RDV, 1 Vente) est privilégiée, voire obligatoire. Nombreux Chefs de Vente vous dirons qu'il est impossible de signer en R2 (2ème RDV).Pourquoi ? Parceque votre gentil prospect va se renseigner ! Famille, amis, collègues de travail. Et vous redevenez le méchant commercial ! Les conseilleurs ne sont pas les payeurs ! Lorsque vous décrochez un contrat, privilégiez la mévente, expliquez lui ce qu'il va subir de son entourage, les difficultés que cela représente de penser qu'il ne s'est pas fait "avoir". Et surtout, pourquoi il ne s'est pas fait avoir ! A cet instant oubliez le costume du vendeur, endosser celui du conseiller ! Cela vous évitera bien des annulation avant les 7 jours !
Revenons à la méthode "magique", qui vous fera signer en one shoot. Très souvent adaptées de méthodes datant des années 70, assez efficace au demeurant, il ne faut pas oublier de l'apprendre ... par coeur ! Aucune latitude à votre "talent", sortir de la "méthode" fait de vous un mauvais VRP ! Soyons réaliste, cette méthode éprouvée, fonctionne, celle dite de l'entonoir, ou l'on emène petit à petit notre prospect dans le goulot, passe dans un premier temps par le fameux "bris de glace", cet instant ou vous entrez dans leur intimité , soyez attentif à tout ce que vous voyez, interressez vous aux bibelots, photos, ou autres éléments du décor, en parler, sommairement, permet de détendre l'atmosphère, de faire en sorte que votre gentil prospect soit séduit par vous et votre intérêt à ses "babioles". Puis par une découverte des besoins qui guide notre prospect là ou on veut l'emmerner, des questions dirigées, dites ouvertes, pour lui faire dire ce que l'on souhaite (Monsieur, après tout ce que vous dites, si aujourd'hui il existe un système de chauffage qui reprend toutes vos attentes, c'est une solution que vous adopteriez ? Et vous Madame, si l'on vous propose un chauffage qui vous fasse économiser jusqu'à 70 % de votre consommation énergétique, vous n'hésiteriez pas à l'installer chez vous ?).
Une bonne découverte vous permetrta de faire mouche, en prenant un maximum de notes (de toute façon vous n'avez pas le choix, le chef voudra lire ce que vous avez ressenti) qui vous permettront de revenir sur tous les points d'objection de votre futur client. Le traitement des objection, là aussi pas de place à l'improvisation, dès votre entrée dans l'entreprise on vous fournira un truc indigeste de plusieurs dizaines de pages appelé :" traitement des objections", la bible, à apprendre de nouveau par coeur ....
Comme vous l'avez compris, je trouve le métier de VRP compliqué et peu gratifiant, d'autant, qu'en 2008, il est difficile de faire passer la pilule aux gentils prospects. Avec Internet, ils deviennent presque des techniciens ! Bien que souvent, ils ne comprennent pas un traitre mot de ce qu'ils lisent. Aujourd'hui, vendre de la fenetre, du chauffage, ou tout autre bien d'équipement, doit passer par une autre méthode, plus professionnelle, plus attentive, plus patiente. J'en ai pour preuve au quotidien de ma vie de "VRP", J'ai zappé la méthode, apporté plus d'écoute, amené plus de doutes, pour la prospection je créé des réseaux avec mes clients, ou n'importe quel professionnel extérieur qui saura m'amener de la recommandation (ne pas hésiter à perdre un peu de commission...).
"Les Commerciaux" © Radôche, Plumeri & Boitelle / Bamboo Édition
Commentaires
Effectivement, tu n'as pas tort ca fait 3ans que je fais du B to C en One shot et il faut contourner la "méthode" et travailler de + en + au "feeling". Le R1, le Phone, le TAP, le PDM, sont des pratiques beaucoup beaucoup trop connues car très anciennes comme tu le signale.
Pouvez vous me faire parvenir des offre s de poste de vrp Je reside en loire atlantique la vente directe particuliers et commerçants
Cordialement
JL D
oui effectivement il existe pleins de methodes de vente il est vrai qu une bonne decouverte relationnel et un bon suivi de sa clientele avec en plus de la argne et de l optiminste est un succes garanti je suis vrp dans la vente de produits en batiment et je suis une fille ca marche le tout est surtout d y croire sinon il faut s orienter vers un autre metier
votre perception de la vente me convient l'important et de s'adapter vous l'avez fait, je suis résponsable de développement dans le secteur des énergies renouvelable si le sujet vous intéresse appelez moi au 0610762635.
bonne continuation
Je recherche des vrp ou attachés commerciaux (cialles)pour quelques départements encore 31.33.44.63.43.87
Pour la commercialisation de produits d'hygiènes, de maintenance et de dépollution auprès de collectivités et tous professionnels (industries, batiments,....)
mais c'est aussi l'intéret de rejoindre une équipe de 20 personnes.
Nombreux postes à pourvoir sur toute France en vente directe aux particuliers pour l'un de nos clients, leader dans la vente de panneaux solaires photovoltaïques (force de vente de 100 commerciaux actuellement, 100 postes supplémentaires à pourvoir en 2009).
RDV fournis, rémunération non plafonnée, forte autonomie, nous recherchons des profils expérimentés sur toute la France.
Envoyer candidature sur eguillot@capfor.com
Sympa ce blog, ancienne VRP au sein du groupe HUIS CLOS (énergie renouvelable et menuiserie) et maintenant attachée commerciale au sein d'un groupe multicarte, je m'éclate dans ces métiers, faire tout (ou presque) pour réussir est certe harrassant parfois mais tellement "euphorique" quand c'est shooté !! En tout cas je peux vous conseiller une bonne école pour apprendre et connaitre le métier de VRP avec une de meilleures écoles, c'est celle de Huis Clos. Attention il faut etre fait en acier !! Par contre il est vrai que certaines méthodes devrait être à revoir notamment le R1 ou la D.O.
Bonjour à tous, je regarde les com et ça m effraie car je commence mon boulo de vrp demain ....
bonjour a tous ca fait deux et demi que je bosse chez france sécurité a paris on vent des portes blindés, alarmes et aussi des fenetres et je commence a en avoir un peu marre je cherche a partir je suis chef d'équipe je recherche un poste similaire.
Hello, étant nouveau dans la profession je pratique le feeling avec mes clients mais je recherche de vrai méthode qui marche.
Quelqu'un peut me conseiller ?
Merci
ed_robert@yahoo.fr
Salut a tous
Pareil j ai été formé au R1
Par contre j adore les vieilles techniques c'est ce qu'il y a de mieux
Si le client ne signe pas de suite c'est parce qu'il y a un probleme
C'est pas en le laissant réflechir qu'il va se décider
Faites du chiffre pas du social
Je vous conseil ces méthodes
Ne laissez pas le client vous prndre pour un con
Signer ou saignez!!!
et oui fini le vrp des années 80 , aujourd'hui la bonne pratique commerciale pour durer c'est le feeling, le relationnel . IL faut continuer a prospecter , c'est certain mais certaines méthodes one shot sont totalement dépassées et peu crédibles.
Huis clos en tête est complétement à l'ouest et ses méthodes ne fonctionnent que sur des esprits faibles ; résultat pas d'avenir à perdurer dans ses méthodes à moins de croire que vrp c'est pratiquer obligatoirement la politique de la terre brulée ! ( mais il n'y a pas que huis clos qui pratique ainsi , hélas ces sociétés contribuent à faire décrier un pourtant beau métier )
Vrp : probablement un des plus beaux métiers ; gagner parfois trés bien sa vie en rencontrant des gens et en discutant c'est formidable et riche d'enseignement ! Avec de la déontologie , le bon vrp pourra rester dans sa région d'origine , se tisser un relationnel et bénéficier aisni d'affaires récurrentes parce qu'il aura prouver à sa cllientèle qu'il est de bon conseil . IL faut penser à ce que l'on construit dans le temps et ne pas s'arreter à ce que l'on peut gagner une fois même si la tentation est grande .
Le one shot a fait malgré tout beaucoup de dégats , les vrp spécialistes et gros fournisseurs des dossiers de crédits pour tout ce qui est amélioration de l'habitat notemment ont largement contribué au sur-endettement des ménages . Un petit calcul ; aujourd'hui il y a 1 million de personnes en sur endettement soit un français sur 60.
Dans les années 80 , vous tapiez 60 portes et vous aviez votre client : aujourd'hui vous l'avez toujours sauf qu'il ne peut plus acheter parce qu'il est sur endetté !
Le B to B me parait plus profitable aujourd'hui car le particuleir lambda a de moins en moins d'argent et même s'il travaille son pouvoir d'achat est trés limité - ce n'était pas le cas dans les années 80 où mêmes les smicard avaient du pouvoir d'achat ! De plus dans la conjoncture actulle beaucoup de dossiers de crédits ne passent plus alors qu'il ya peu on arrivait volontiers à les faire passer ....