Métier : Commercial

Refaire son CV !

Eric — Tue, 23 Feb 2010 08:54:00 +0100

Vous est il déjà arrivé de vous demander pourquoi aucune des annonces auxquelles vous postulez ne donnent de réponses ? Et si c'était votre CV ?

Le CV (Curriculum Vitae) est une part importante de votre candidature. Un mauvais CV, mal présenté, trop coloré, ne vous donnera que peu de chance d'obtenir un entretien. Même si vous semblez être le mieux qualifié pour le poste !

Pour avoir fait beaucoup de recrutement, je dois avouer qu'un mauvais CV, c'est à dire un CV brouillon, où l'on a du mal à se retrouver entre les expériences professionnelles et les formations, ne donne pas envie de rencontrer le candidat. Le CV est à votre image. Alors que faire ?

Je vous propose de créer votre CV, de manière professionnelle, avec les arguments qui feront que vous allez pouvoir postuler aux postes qui vous correspondent.

Pour 10 euros, vous m'envoyez votre CV actuel par mail à eric@szalski.fr, dans le mail vous m'expliquez votre parcours professionnel, comme si vous le faisiez face à un recruteur, dans les 48H, vous recevrez un mail en retour avec en pièce jointe le CV corrigé ainsi qu'un guide de présentation, de sorte à vous armer lors de l'entretien.

Merci d'effectuer vos paiements grâce au lien situé dans le bandeau, paiement par CB sécurisée via Paypal, ou par Paypal.

A bientôt !

Offre d'Emploi

Eric — Tue, 23 Feb 2010 07:25:00 +0100

J'ai rencontré, hier, un patron d'une jeune entreprise spécialisée dans les énergies renouvelables, qui recherche plusieurs commerciaux.

New Énergie, implantée à Sausheim, dans le Haut Rhin est une entreprise indépendante rattachée au groupe Artys Confort. M. GENCE est le gérant de cette dynamique entreprise. Spécialisée dans les Énergies Renouvelables (Pompes à Chaleur et Solaire Photovoltaique et Thermique),

Cette entreprise a besoin de commerciaux pour développer son activité. C'est pourquoi je vous propose de prendre contact avec M. GENCE, envoyez lui de ma part votre CV et votre lettre de motivation !

newenergie@artys.fr

New Energie 22 rue des Alpes 68390 SAUSHEIM

Le Commercial 2.0

Eric — Fri, 29 Jan 2010 10:33:00 +0100

Le métier de la vente a fortement évolué, surtout ces dernières années. Ce qui faisait un bon commercial dans les années 90, n’est plus vrai aujourd’hui.

A l’aube des années 80 jusqu’à il y a peu de temps, le commercial se caractérisait par son apprentissage parfait du produit, il devait être convaincu et convaincant. Ce qu’il vendait est le meilleur produit du marché, la « déballe » ne pouvait se faire que dans ce sens. Avec force et arguments, le bon commercial vendait son produit à coup sûr. Suffisait pour lui de connaitre sur le bout des doigts le manuel des objections et le tour était joué.

Aujourd’hui cela ne fonctionne plus, pourtant bon nombres d’entreprises sont toujours enfermées dans ce principe. Allant jusqu’à presser ses équipes, de les mener à devenir des machines de vente. Toujours sans résultats.

Dans ce désarroi total, on cherche des excuses, et on les trouve !

« C’est pas ma faute, c’est la crise ! », « Le client n’est pas assez qualifié », « Le RDV a mal été pris par le télémarketing », bref ce n’est jamais la faute du commercial !

Que se passe t’il ?

Nous sommes dans un monde d’information, les prospects disposent d’un outil redoutable : « Internet ». Aujourd’hui le bon commercial n’est plus celui qui déballe, c’est celui qui écoute. Le bon commercial c’est celui qui possède l’information, qui la transmet, c’est celui qui guide son prospect dans ses choix. Car le futur client, c’est celui qui a besoin de tout savoir, de comprendre, avant de se décider. Si il a en face de lui un commercial qui l’écoute et qui le conseille selon ce qu’il a besoin. Quitte à devoir créer ce besoin… dans le conseil.

Le commercial d’aujourd’hui, c’est l’ami, l’oreille.

Mais le bon commercial, l’élite, n’est pas celui qui va aller de l’avant … seul ! Il sera celui qui va s’intéresser à l’entreprise qui l’emploie. De se sentir impliqué, dans tous les services. Un commercial qui se sentira intégré, passionné par son entreprise, sera celui qui gagnera. S’intéresser au marché, comprendre son développement, aller de l’avant.

Tout cela, lors de la confrontation avec le prospect fera du bon commercial, un conseiller et un ami. Un commercial qui va déballer pendant des heures sur son produit, est un commercial mort. Comme les prospects ont besoin de temps pour réfléchir, il leur faut aussi un conseiller pour mieux les guider dans leur choix. Un commercial qui se placera de ce côté de la barrière sera le gagnant.

A condition d’être honnête et fidèle, de répondre rapidement aux appels, de donner des solutions dans le temps le plus court et pas dans l’instant.

Combien de fois êtes vous sortis de votre rendez vous en vous disant : « Ils auraient rien acheté, ils sont difficiles », « Avec la crise cela va pas être facile », « Ils veulent du temps pour réfléchir, ils vont le prendre car ils n’achèterons rien », «Ils veulent voir des concurrents, qu’ils y aillent, je suis le mieux placé ». Et de voir que ces gens là ont acheté peu de temps après chez un de vos concurrents, parfois plus cher que vous, parfois sur un autre produit ? Si cela se produit une fois, c’est normal, mais tout le temps …

Vous trouverez plusieurs guides que j'ai créé à cet effet en suivant ces liens :

La prospection

Le bris de glace

Le One Shoot

Vente à Domicile

Eric — Tue, 26 Jan 2010 23:29:00 +0100

Sur un commentaire récent, un internaute se demandait ou était les limites de l'arnaque lorsque l'on vend à domicile, exemple ...

<p>Des exemples sont nombreux sur les forums Internet. Des arnaques à la vente sont malheureusement nombreuses, alors à qui incombe la responsabilité ?

Le vendeur, commercial ou VRP, a la seule responsabilité de ses actes et de ses paroles, à condition que cela puisse être prouvé. Du moment ou les règles de la vente directe sont respectées (voir le site de la Fédération de la Vente Directe) il n'y a pas de quoi s'inquiéter.

Si, en tant que représentant d'une marque ou d'un produit, vous sentez l'arnaque, alors là il n'y a qu'une seule solution, fuyez et surtout portez plainte ! Car si vous vendez un produit plus cher que son prix généralement constaté (dans la limite du raisonnable) ou que les méthodes de vente sont agressives et sujettes à porter à caution, vous risquez aussi gros que la société !

Je le répète, la vente à domicile est un métier passionnant, du moment que l'on respecte les choix de son prospect, il y a eu un cas en 2009 avec de la vente de matériel satellite, je ne serai pas étonné si l'on en vois d'autre avec les énergies renouvelables

Un bel exemple avec cette vidéo du journal de France 3 :

BtoC ou BtoB ?

Eric — Mon, 31 Aug 2009 18:30:00 +0200

Avant de se lancer dans un type de vente ou un autre autant les connaitre, et surtout peut on passer du BtoB vers le BtoC et inversement ?

Dans le métier de la vente il y a 4 niveaux de commerce :

B2C B2B B2E B2R

Les 2 derniers sont moins connus, le B2E (B to E) est la relation qui existe entre une entreprise et ses employés, c’est le marketing interne. Le B2R (B to R) est celle d’une entreprise qui produit envers ses clients distributeurs, on pourrait la définir comme la relation d’une franchise.

Intéressons nous au B2C (B to C) ou Business to Consumer, la vente directe en somme. Notre valeureux VRP sera donc soumis aux exergues des méthodes de vente B to C. A cela il faut tenir de plusieurs paramètres pour trouver le gentil prospect.

Le premier tient uniquement aux biens fondés de la téléprospection, moins évidente car notre gentil prospect connait les méthodes et surtout est quotidiennement harcelé au téléphone. Un RDV téléprospection est à double tranchant, soit vous vous fourvoyez dans le marasme des lapins crétins (le RDV des absents), soit votre talent de VRP fera affaire dans la difficulté de la vente directe. Sur le point de la téléprospection nous pouvons mettre également le porte à porte, très difficile mais ultra rentable.

Le second est le RDV dit Devis Travaux. Très utilisé de nos jours car le consommateurs prend l’habitude d’Internet et se renseigne. Il va tout naturellement remplir les cases de nombreux sites offrant le contact à nos gentils prospects, qui, eux n’attendent qu’une chose : le devis ! Quand à leur pouvoir de décision il est réduit à peau de chagrin, puisqu’ils ont l’arme ultime ! Ils attendent un devis !

A cela reste que la vente directe, le B to C, ne tient à une seule chose : « votre talent à la vente one-shot ». En effet, se laisser déborder par les arguments et autres objections du gentil prospect ne mène qu’a perdre du temps. Il n’y a que dans de rares métier (immobilier par exemple) ou le R2 (deuxième RDV) est possible. Car sans avoir signé dès le premier soir, vous avez la certitude de laisser votre gentil prospect aux mains du méchant loup qui passera derrière vous. Cantonnez vous au rôle du méchant loup et ne passez pas pour un gentil chaperon rouge !

Maintenant le B2B, ou Business to Business. Ce métier est comme je l’ai dit dans un précédent article, un métier passionnant. Ici, nous sommes en contact direct avec le professionnel, qu’il soit gérant d’une TPE/PME, ou chef d’entreprise d’une structure plus importante. Ce business tient dans le fait de proposer des produits directement lié au métier de notre prospect. Plus étendu, il est possible de proposer des articles à toutes les entreprises. On peut entendre parler de vente one-shot dans le B2B, cela concerne surtout des produits à décision immédiate, ou services comme des sites Internet par exemple.

La prospection reste le moteur de la vente B2B, mais plus agréable car prospecter dans les entreprises est largement plus instructif et payant que de taper aux portes. Certains métier du B2B demandera de garder contact avec une clientèle existante sans perdre de vue les nouveaux clients à développer.

Pour ma part, le B2B reste aussi un métier ou les heures de travail sont moins contraignantes, il est plus simple de se lever à 6H que de rentrer chez soi à 23H.

Reste une question, peut on passer du B2B au B2C et inversement. Par expérience, je l’ai fait, quand on a gouté au B2B il est assez difficile de passer au B2C. Les contraintes imposées par le métier de la vente directe demande des investissements personnels assez insupportables parfois . Notamment pour le salaire et les avantages.

Passer du B2C au B2B est plus simple, et souvent rémunérateur. Le plus difficile reste à se familiariser avec une méthode de prospection différente et des prises de décision souvent longues. Pour un VRP qui souhaite passer au B2B, je recommanderai de commencer dans une entreprise ou la prise de décision est immédiate. Votre talent de commercial sera plus facilement mis en valeur.

Le VRP (Vrai Représentant en Photovoltaique)

Eric — Sun, 17 May 2009 14:36:00 +0200

Alors qu'en 2006 florissait des entreprises spécialisées dans les Pompes à Chaleur,2009 voit arriver une nouvelle méthode de vente, celle du Photovoltaïque ...

En effet, alors que le gouvernement a réduit à peau de chagrin le Crédit d'Impôt sur les Pompes à Chaleur, que la crise et la méfiance des particuliers sur ces modes de chauffage a eu raison de certaines entreprises, nous voici dans une nouvelle ère, celle du Photovoltaique. Que ce soit des spécialistes ou des professionnels de la défiscalisation, tout le onde s'y met. C'est le produit à la mode.

Pourtant , avant de se lancer comme VRP dans une entreprise spécialisée, il faut déjà se prévaloir de pouvoir le vendre ... légalement !

Dans un premier temps, intéressez vous aux qualifications. Une entreprise doit avoir une certification QualiPV, je parle de celle qui vous embauche, pas le poseur ou un intermédiaire. Ensuite, si elle est partenaire Bleu Ciel EDF, c'est une bonne chose. Vous êtes face à des professionnels. Pour le matériel, faites attention au type de panneaux proposés. Si c'est de l'amorphe, fuyez. Le mono cristallin et le poly cristallin sont les meilleurs, avec une préférence pour le poly cristallin. Peu importe les marques, en définitive elles sont de plus ou moins bonnes qualité, reste à connaitre les durées de garantie. ERDF propose à des particuliers des contrats de revente de 20 ans, plus la garantie de l'onduleur et des panneaux sera longue, meilleur le contrat sera. Certains fabricants, comme SCHUCO, référence dans le domaine, propose des assurances, avec garantie de production.

Puis le nerf de la guerre, les prix. En France, ERDF a annoncé qu'une installation moyenne est de 25000 euros posée. Il faut déjà comprendre ce qui fait ce prix. La production pour un particulier doit être de 3 Kw/C maximum. SI on propose une installation proche ou égale à ces 3 Kw/C elle sera performante et le gain annuel sera élevé. Aujourd'hui, des vendeurs de photovoltaique proposent des prix aux alentours de 21000 ou 23000 euros posé. La production sera de 2,2 ou 2,7 Kw/C. Insuffisant dans certaines régions et surtout cela génère moins de gains à l'année ! Le crédit d'impôt est de 50%, et souvent des aides régionales peuvent se greffer par dessus (sous certaines conditions, voir le site enerplan.

Puis reste le financement, bien monté, un particulier peut bénéficier d'une installation sans débourser un centime et gagner dès la première année 1000 euros net d'impôt !

On comprends pourquoi c'est à la mode !

Un métier à la loupe - VRP dans les Energies Renouvelables

Eric — Sun, 08 Mar 2009 14:35:00 +0100

Je navigue depuis plusieurs années dans le métier des Énergies Renouvelables, je tiens à faire partager mon expérience car je reste persuadé que c'est un métier d'avenir.

La plupart des contrats de travail, des postes, proposés dans ce domaine, sont ceux du VRP. Ensuite, il faut éviter de se laisser aller au chant des sirènes. Dans le contexte économique actuel, une entreprise de vente directe spécialisée, vous proposera un poste avec un salaire uniquement basé sur le montant de vos ventes. D'autres, iront à vous promettre fixe, variable, et forfait sur les frais. Alors qui ou quoi choisir ?

Par expérience, préférez une entreprise qui vous propose un salaire uniquement basé sur vos ventes, éventuellement avec un minimum garanti et un plein d'essence par mois. Dans un premier temps cela assure la pérennité de la boite, car elle n'aura pas de frais fixes trop important, contrairement à ceux qui vous promettent un salaire fixe. En plus, et cela parait évident, le taux de commission est plus élevé, de 7 à 11 %, pour un panier moyen de 15000 euros. En faisant une vente dans le mois, vous voilà avec une paye de 1500 euros brut ! Un excellent vendeur en fera 4 dans le mois, en général cela se situe à 2 ventes par mois.

Puis, et surtout, sélectionnez l'entreprise. Beaucoup ont très mauvaise presse suite à des erreurs passées. Si on en parle sur Google (en mal), c'est mauvais, car cela se sait. Puis n'hésitez pas à demander à quel prix est vendu une pompe à chaleur Air/Air avec 4 consoles. Entre 13000 et 18000 euros pose incluse, c'est plutôt bon car cela vous place dans le marché, au delà cela va devenir très dur à vendre, en dessous il y a anguille sous roche !

Ne pensez pas que le métier de VRP dans ce domaine est exclusivement réservé aux commerciaux aguerris. Quelques fois il ne suffit pas seulement de savoir vendre ! Appliquer la méthode est source de réussite, c'est indéniable, mais attention à ne pas vous retrouver enfermé dans un carcan qui ne vous laisse aucune latitude à votre talent !

Ce métier demande aussi beaucoup de travail personnel, de porte à porte, de recherche client, mais si vous êtes travailleur, motivés et bons, l'évolution vers des postes d'animation est en cycle court. Certains ont accédé à ces postes après 3 mois !

Même si le Crédit d'Impot a été réduit, et le sera encore plus avec les années, l'arrivée du Taux 0%, et de nouveaux produits, ferons de ce métier qu'il soit encore passionnant qu'avant !

Les statuts du VRP

Eric — Sat, 14 Feb 2009 07:00:00 +0100

Le billet : Le métier de VRP comportait une vue personnelle de ce job que j'ai pratiqué, il était temps que j'approfondisse le sujet !

Le métier, bien que difficile, surtout en ces temps de crise, doit être bien connu de vous tous. En effet, il n'est pas rare de se retrouver avec des contrats de travail assez mal alambiqués ! Pour vous aider rendez vous sur le site de la Chambre des Commerces de Paris.

Ne refusez pas un statut VRP si il n'y a pas de fixe ! Pourquoi ? En règle générale les commissions en seront plus importantes, et votre première vente peut vous garantir un salaire de 1500 euros ! Imaginez en faire 2 ... ou 3 !

Oui un employeur a le droit de ne pas vous rémunerer si vous ne vendez pas !

Sur le site VRP Exclusifs, j'ai trouvé ces textes très très interressants pour bien vous préparer sur vos droits, et les contrats, en tant que VRP, cela vous aidera certainement à mieux négocier votre futur job et de vous armer pour la suite :

Les différents modes de rémunération

Fixe et/ou commission

Le contrat de travail du VRP doit indiquer le taux de rémunérations auquel le représentant peut prétendre. L'employeur et le VRP conviennent d’une rémunération fixe, d’une rémunération à la commission ou d’une rémunération combinant un fixe et des commissions.

Le VRP exclusif

La rémunération fixe est adoptée lorsque le VRP travaille exclusivement pour le compte d’une seule entreprise. Dans la plupart des cas, c’est la rémunération combinant un fixe minimum et des commissions qui est choisie.

Rémunération minimum du VRP exclusif & frais

VRP bénéficiaires de la garantie

L’employeur doit garantir aux VRP une rémunération minimale quelque soit leur mode de rémunération (fixe et/ou commissions) dès lors qu’ils sont engagés à titre exclusif et qu’ils travaillent à temps plein.

Montant de la rémunération minimale

La garantie correspond, au titre de chaque trimestre, à une ressource minimale forfaitaire qui, déduction faite des frais professionnels, ne peut être inférieure à 520 fois le taux horaire du SMIC. NB: le taux du SMIC horaire est de 8,71 euros brut (au 01/2008)

Frais professionnels en plus

Le VRP doit bénéficier aussi du remboursement de ses frais professionnels, qu’ils soient réels ou qu’ils soient calculés forfaitairement par rapport à la ressource minimale.

Rupture au cours du premier trimestre

La ressource minimale forfaitaire est due selon les modalités suivantes:

- 80 fois le taux horaire du SMIC aux représentants présents dans l’entreprise à l’issue du premier mois d’emploi à temps plein; - 220 fois le taux horaire du SMIC aux représentants présents dans l’entreprise à l’issue du deuxième moi d’emploi à temps plein; - 390 fois le taux horaire du SMIC aux représentants présents dans l’entreprise à l’issue du troisième mois à temps plein.

VRP et SMIC

Le taux du SMIC, étant fixé sur une base horaire, ne peut s’appliquer aux VRP qui exercent, en principe, leur activité en dehors de tout horaire de travail.

Cependant, un représentant de commerce peut être soumis à un horaire déterminé ; il peut alors prétendre au SMIC de droit commun.

Le VRP et les autres garanties de ressources

Si le montant de la ressource minimale prévue dans le contrat est supérieur à celui prévu par la convention collective, alors l'employeur est tenu de verser la ressource minimale la plus avantageuse pour le VRP.

Intéressement

Lorsqu’un accord d’intéressement a été conclu au sein d’une entreprise, tous les salariés, y compris les VRP, doivent en bénéficier.

• Droit aux commissions

Commandes acceptées par l’employeur Lorsque l'employeur accepte la commande du client, le VRP touche sa commission.

Clauses contractuelles

Les parties peuvent inclure dans le contrat une clause dite de «paiement après encaissement» ou de «vente menée à bonne fin». Cela veu dire que la commission sera versée au VRP que si la vente a été effectivement réalisée. L’employeur ne peut inclure une clause de «vente menée à bonne fin» ou de «paiement après encaissement» sans un accord explicite du VRP,

Clause «ducroire»

A travers la clause «ducroire», le VRP s’engage à verser à son employeur le prix de la marchandise en cas de défaillance de l’acheteur. Il est responsable de la validation de la qualité du client créé.

Assiette des commissions

Commission sur les commandes directes

Le contrat peut prévoir que les commissions seront calculées uniquement sur le direct, c’est-à-dire sur les commandes prises grâce à l’intervention du VRP.

Commissions sur les commandes directes et indirectes

Le contrat peut prévoir que les commissions seront dues sur le direct et l’indirect, c’est-à-dire sur les affaires traitées directement par le représentant mais aussi sur celles qui ont été réalisées dans son secteur, en dehors de toute intervention de sa part.

Calcul des commissions sur le chiffre d’affaires TTC

Les commissions pourraient également être calculées sur le nombre, le volume, le poids des marchandises commandées par les clients.

Taux des commissions

Liberté contractuelle

Le VRP et son employeur déterminent librement le taux à appliquer selon les catégories de clients (détaillants ou grossistes) ou selon que la commande a été transmise par le VRP ou adressée directement par le client.

Clause de «survente»

C'est lorsque le VRP vend une marchandise à un prix supérieur au tarif fixé initialement, moyennant la perception d’une commission supplémentaire. Mais l'employeur a un contrôle sur ses surventes et est en droit d'accepter ou de refuser les prix proposés par le VRP.

Modification du taux des commissions

Il est interdit à l’employeur, sans l’accord du VRP, de réduire en cours de contrat le taux des commissions ou de modifier le mode de calcul du commissionnement.

Le VRP exclusif & les frais professionnels

Les conditions de prise en charge des frais par l’employeur doivent être précisée dans le contrat de travail du VRP exclusif.

Les différentes formes de prise en charge

- un forfait - un pourcentage distinct dans le taux des commissions - Sur justification des frais réels.

Le VRP exclusif & les congés payés

Cinq semaines de congés payés

Comme l’ensemble des salariés, les VRP exclusifs ont droit à 5 semaines de congés payés par an, calculées à raison de deux jours et demi ouvrables par mois de travail effectif accompli au cours de la période de référence (1er juin de l’année écoulée ou 31 mai de l’année en cours).

Droit à l’indemnité de congés payés

Le VRP exclusif qui exerce sa profession suivant les conditions des articles L. 751-1 et L. 751-2 du code du travail a droit, pour ses congés annuels payés, « à la rémunération moyenne qu’il a reçue pour une période de même durée dans l’année qui a précédé son congé, sans que l’allocation de cette indemnité puisse entraîner une réduction du montant des commissions auxquelles il a droit, dans les conditions prévues à son contrat, en raison de son activité antérieure à son départ en congé

Repos effectif

Le VRP peut recevoir, pendant ses congés, le paiement de commissions afférentes à des commandes et des démarchages antérieurs à ses congés, mais il ne peut pas démarcher, au risque d’être privé de son droit d’indemnité.

VRP : Montant de l’indemnité de congé payés

En pratique, le montant de l’indemnité est égal à 10% du gain total perçu par le VRP au cours de la période de référence (du 1er juin au 31 mai suivant, sauf cas particuliers).

Périodes d’absence

Les périodes de repos des femmes en maternité et les périodes limitées à une durée d’un an pour accident du travail ou maladie professionnelle pendant lesquelles le contrat de travail est suspendu sont assimilées à un temps de travail effectif pour la détermination de la durée du congé annuel.

Commissions liées à l’activité antérieure aux congés payés

L'employeur doit verser au VRP les commissions qu'il a acquises sur des ordres qu'il lui a transmises avant son congé dont l'échéance de paiement se situe pendant son congé et sur des ordres parvenus à l'employeur pendant son absence mais résultant de sa démarche antérieure auprès du client.

Exclusion des frais professionnels pour le calcul des congés payés

- En principe, les frais professionnels ne doivent pas être pris en compte dans la base de calcul de l’indemnité de congés payés. - si les frais professionnels sont remboursés séparément, les sommes représentatives de ces frais n’ont pas à être prises en considération pour le calcul de l’indemnité de congés payés; - si les frais font partie intégrante de la rémunération, l’employeur peut opérer un abattement forfaitaire habituellement fixé à 30 % de la rémunération

Congés payés intégrés dans les commissions

En règle générale, l’indemnité de congés payés doit faire l’objet d’un paiement distinct du paiement des commissions. Cependant cette indemnité peut être payée directement au moyen d’une majoration du taux des commissions.

Paiement de la rémunération

L’employeur doit régler les commissions dues aux VRP au plus tard tous les trois mois. Si le représentant est rémunéré par un fixe, il doit alors percevoir sa rémunération une fois par mois (comme tous salarié) sous peine de sanction pénale de l’employeur.

Acomptes et avances sur commissions

Pour les VRP qui en font la demande, l’employeur doit accorder des acomptes mensuels exclusivement en fonction des commissions effectivement dues au titre du trimestre en cours. Il est également possible d’accorder des avances sur commissions dans le but d'étaler les rémunérations du VRP.

Vérification du décompte

L’employeur joint sur le bulletin de paie du VRP un relevé de commissions relatant les différentes opérations réalisées grâce à l’intervention du VRP.En cas de litige, le VRP ne peut pas exiger de l'employeur la communication des livres comptables, en revanche il peut saisir le conseil des prud’hommes qui désignera un expert pour faire les vérifications.

Garanties de paiement des salaires du VRP exclusif

En cas de Redressement ou liquidation judiciaires de l’employeur Le paiement des rémunérations du VRP se trouve garanti par le FNGS (fonds national de garantie des salaires) en cas de redressement ou de liquidation judiciaires de l’employeur. le liquidateur judiciaire sera l'intermédiaire entre le FNGS et le salarié. Le liquidateur se chargera d'instruire le dossier dans l’intérêt du salarié qu’est le VRP.

Délai de Prescription

L’action du VRP en paiement des commissions ou de toute autre rémunération ayant la nature juridique d’un salaire se prescrit au bout de 5 ans. Le délai de prescription commence à courir à la date à laquelle les salaires sont dus et habituellement payés.

Les 10 commandements du CV (Curriculum Vitae)

Eric — Fri, 06 Feb 2009 10:37:00 +0100

Lorsque vous envoyez votre CV à un recruteur, ils faut savoir que celui-ci a très peu de temps pour se faire une opinion de vos qualités. Il faut que votre CV soit percutant, original, pour que cela saute aux yeux immédiatement !

Pour y arriver, voici les 10 commandements du Curriculum Vitae :

1 - Il est très important de prendre son temps pour rédiger son CV, commencez par réfléchir à ce que vous êtes et ce que vous voulez faire. Mettez vous en valeur, mais il faut garder à l’esprit qu’il faut faire court, votre Cv doit tenir sur une page et ne doit jamais être manuscrit !

2 - La précision s’impose ! Si votre prénom porte à confusion, comme Dominique par exemple, n’omettez pas de mettre Monsieur ou Madame avant votre prénom. Il ne faut pas que le recruteur puisse se poser de questions sur vous. Et surtout n’oubliez pas votre âge et votre date de naissance. Ne vous trompez pas dans vos coordonnées (adresse, téléphone fixe, portable, mail). Toute erreur mettra le doute, et votre CV aura le droit à un classement vertical.

3 - Chaque mot écrit dans votre CV doit vous interroger, ne mettez pas d’accroche si elle n’apporte rien, Votre CV doit avoir un sens, donnez lui la clarté, évitez les mots pompeux, sans style.

4 - Important, les principales rubriques de votre CV (formation, expérience professionnelle, connaissances linguistiques et informatiques, activités extra-professionnelles) doivent être bien délimitées, donnez de l’air, espacez.

5 – Chaque emploi que vous avez réalisé comporte une part importante de votre implication. SI vous êtes commercial mettez le CA réalisé sur la période d’embauche, pour tout autre poste indiquez votre implication dans un projet. Votre responsabilité sera ressentie et fera de vous un candidat de valeur.

6 – Ne faites figurer que ce que vous avez réellement fait, inutile d’aller vous inventer des diplômes, ou des responsabilités que vous n’avez pas eue. N’oubliez pas que si vous décrochez le précieux RDV d’entretien il faudra vous expliquer sur votre CV. Le moindre faux pas sera décelé et vous risquez de rater le poste !

7 – Oubliez la photo si elle ne vous met pas en valeur, un CV sans photo ne vous fera pas rater l’entretien ! D’ailleurs je n’en mets jamais. N’inscrivez pas non plus vos prétentions salariales, vos opinions politiques ou religieuses. Restez neutre.

8 – Lorsque vous indiquez vos dates d’embauche, évitez les trous entre les parcours, respectez un ordre chronologique allant du précédent emploi au premier emploi. Si vous avez eu une période de chômage n’hésitez pas à allonger votre période d’embauche d’un mois ou deux, pas plus, en cas de chômage longue durée ne marquez surtout pas chômage, ou sans emploi, préférez un terme plus générique, comme : période de concentration sur une évolution personnelle motivée par la perte de mon précédent emploi. Lors de l’entretien, vous expliquerez que vous avez profité de cette étape pour qualifier vos expériences et fait en sorte de vous améliorer.

9 – Lorsque votre CV est rédigé utilisez le correcteur d’orthographe de votre logiciel, ils ne sont pas obligatoirement efficaces, ou allez sur un site du type http://bonpatron.com/ ou http://labs.translated.net/correcteur-orthographe/ (correction en plusieurs langues) qui corrigera automatiquement votre texte par copier/coller.

10 – Faites relire votre CV par votre entourage proche, et même par votre conseiller ANPE, plusieurs avis valent mieux qu’un !

Si vous réussissez à gérer ces 10 étapes, attendez vous à être contacté par un recruteur ! Ne reste plus qu’à faire valoir, lors de cet entretien, votre super CV, pour que votre futur éventuel patron pense qu’il a le super candidat !

La Méthode de vente

Eric — Mon, 02 Feb 2009 07:00:00 +0100

Il est clair qu'aujourd'hui il faut réagir, il y avait un avant la crise (le one shoot) et un après la crise (le "fameux" R2) ...

Car les "gentils prospects" deviennent plus cigales que fourmis ! Sans compter qu'avec Internet ils deviennent plus informés que la plupart des forces de ventes ! Alors, Avant / Après, ou l'analyse d'une situation de crise.

D'abord la méthode de vente en One Shoot, ou B to C, va devenir avec le temps plus obsolète qu'elle ne l'était déjà, il y a ceux qui continueront dans cette voie, avec réussite ou échec (on leur souhaite bien entendu de réussir). Il y a sur certains sites dédié à la recherche d'emploi un recrudescence du métier de VRP,

Alors pourquoi ne pas imaginer que nous, commerciaux ne devenons pas plus technique ? La vente pure du produit basé sur les avantages apportés au client, sans réellement prendre en compte ses besoins réels, risque de devenir difficile avec le temps.

Il y a LA méthode de vente du one shoot, celle qui est la plus usitée, qui est remaniée selon les produits que vous pourriez commercialiser.

C'est quoi cette méthode de vente ? Elle se résume en 7 points principaux :

Recadrage du but de la visite
Découverte
Présentation du produit / de l'entreprise
Verrous de validation (les 3 oui)
Chiffrage / Financement
Traitement des objections
Conclusion de vente / Signature

Ca c'est très réducteur, cliquez sur ce lien : Argumentaire Commercial (PDF), c'est un document diffusé dans plusieurs écoles de force de vente, vous y comprendrez comment définir les besoins de votre futur client selon son profil, profil que vous aurez défini dans la phase découverte

Je reste ancré dans mes convictions, la vente de demain passera par une vente plus technique, plus à l'écoute, demandant une étude technique plus poussée, apportant des données financières précises, des preuves, des avantages et des inconvénients. Mais cela reste mon avis perso !

Il est important pour "le gentil prospect", de se sentir en confiance, car si il a confiance en vous, c'est déjà 50% du boulot effectué !

Les 10 Commandements de la Lettre de Motivation

Eric — Mon, 15 Sep 2008 07:26:00 +0200

Trouvé sur le Web, légèrement amélioré par mes soins, je trouve ces 10 commandements d'une bonne lettre de motivation très instructifs.

1) Ne pas mettre de lettre de motivation !

Cela peut paraître évident, mais la première chose à ne pas oublier lorsqu’on envoie une candidature, est d’y joindre sa lettre de motivation ! En effet, le CV seul ne permet pas au recruteur de cerner précisément votre personnalité et vos compétences. Même par internet, les candidatures accompagnées des motivations seront privilégiées par rapport aux candidatures sans lettres.

2) Répéter son CV

La lettre de motivation doit compléter votre CV. Bien entendu, vous pouvez être amené à reprendre certains éléments de votre CV, mais la lettre de motivation ne doit en aucun cas en être une pâle répétition. Veillez à apporter des informations nouvelles, telles que vos ambitions, vos qualités ou vos attentes par rapport au poste en question.

3) Ecrire un roman ou 3 lignes

Les lettres longues découragent le lecteur et vous décrivent comme une personne dépourvue d’esprit de synthèse. Les lettres courtes ne font pas professionnelles et seront généralement incomplètes. Alors quelle est la bonne taille pour la lettre de motivation ? Finalement au lieu de penser en nombre de lignes, pensez à la structure en 3 parties : ICC – Intérêt : ce qui vous attire dans l’entreprise et le poste - Compétences : vos atouts et savoir-faire pour le poste en question - Conclusion : une ouverture optimiste pour un éventuel entretien.

Et j'ajouterai, clair, concis, direct. Le tout sur une page en 3 paragraphe.

4) Utiliser les formes passives et négatives

Dans une lettre de motivation, vous devez vous comporter en gagnant. Exit donc les formes du style « je n’ai pas pu », « on m’a demandé de », « il a fallu »…dites plutôt « j’ai tenté de », « j’ai mis en place », « j’ai participé à », allez à l'essentiel, soyez gagnant, allez droit au but. Vos compétences sont vos performances!

5) Ne pas personnaliser son propos

La lettre de motivation vient en accompagnement du CV et vous offre une tribune de choix pour prouver que vous savez sur quel terrain vous vous engagez. Montrez que vous vous intéressez à l’entreprise et que vous vous êtes renseigné un minimum sur ses domaines d’activités et son actualité récente. Inutile de mettre des formules bateau du style "je sais que votre entreprise a un fort potentiel de developpement ...", Demandez vous pourquoi le poste vous interresse mais aussi pourquoi dans cette entreprise, et comme toujours : "Droit au but !"

6) Parler uniquement de vous et oublier de parler de votre projet professionnel

Comme nous l’évoquions dans le point 2), la lettre de motivation va vous permettre d’exposer votre projet professionnel. Ne vous noyez pas dans l’explication de votre parcours et vos expériences, montrez que vous allez de l’avant et que vous avez des projets concrets.

7) S’emballer !

A vouloir démontrer vos atouts et votre motivation à tout prix, il peut arriver que vous vous laissiez dépasser par les mots. Restez modéré et ne tombez pas dans le piège du « c’est l’emploi de mes rêves », « j’adore réellement votre entreprise » ou même « je suis totalement motivé pour travailler chez vous ».

8) Oublier des informations

Votre nom, vos coordonnées et votre signature doivent impérativement figurer sur votre lettre de motivation. Sinon à quoi bon écrire une lettre percutante si vous ne pouvez être recontacté ?

9) Ne pas soigner la mise en page

Envoyer une lettre raturée ou corrigée au Tippex, vous n’y pensez pas ! Votre lettre doit être irréprochable : écrivez sur une feuille blanche A4, au stylo bille noir ou bleu foncé (pas de bleu turquoise, fluo ou paillettes !). Apportez un soin particulier à écrire droit quitte à vous tracer des lignes au crayon à papier (là je doute ...), et laissez des marges et des sauts de lignes pour aérer. Si vous tapez votre lettre sur ordinateur, prenez garde aux règles élémentaires de typographie : pas d’espace avant un point ni une virgule, un espace avant et après les deux-points…

10) Ne pas soigner l’envoi

L’envoi par courrier : Pour envoyer votre candidature, utilisez une enveloppe blanche classique (22x11 cm). Pour l’adresse, indiquez (avec le même stylo que pour la lettre) le nom de l’entreprise puis en dessous « A l’attention de Monsieur X, Responsable du recrutement ». Pliez toujours votre missive en trois en insérant la lettre de manière à ce que vos coordonnées soient immédiatement visibles à l’ouverture.

L’envoi par email : La lettre de motivation peut être envoyée en pièce jointe à un courrier électronique, mais il est préférable pour que le recruteur gagne du temps, qu’elle soit directement insérée dans le corps de l’email. Pour les pièces jointes, pensez à faire deux fichiers bien distincts et bien intitulés pour votre lettre et votre CV. Préférez le format .doc, qui est le plus répandu et le moins lourd à télécharger.

Le métier de VRP

Eric — Tue, 12 Feb 2008 07:27:00 +0100

Aujourd'hui je tiens à vous parler du métier de VRP. Retour en force en 2010, surtout depuis la mise en avant des Énergies Renouvelables !

Il est néanmoins assez différent de ce que j"ai connu en 1989. Je pense que le VRP est ce qu'il y a de plus dur et de plus formateur dans les métier de la vente.

Le poste de VRP est, dans la plupart des cas, offerts pour la vente au particulier (le B to C) dans des sociétés commercialisant des biens d'équipement de la maison. Tel que les cuisines, les fenêtres, l'isolation, le chauffage, etc. On retrouvera également quelques VRP dans le B to B, mais cela est plutôt rare.

Le VRP, sauf si il a la chance d'avoir des RDV fourni par leur entreprise, se doit d'obtenir par lui même ce qui alimentera ses journées, donc sa paye ! Et cela passe très souvent par ce qu'il y a de plus détestable : le porte à porte ! Quoi de plus compliqué que de se retrouver dans une rue, aussi longue que large, à devoir frapper à chacune des portes, noter le nom et l'adresse se trouvant sur les boites aux lettres pour relancer le prospect ? Souvent, arrivé à la moitié de celle-ci on a envie de rebrousser chemin, de "claquer" sa démission, d'envoyer tout par les fenêtres ? Décourageant, quand après une dizaine de portes, les gentils particuliers vous ont sermonné et envoyé à la face des objections aussi fermes les unes que les autres ?

Je profite d'un aparté pour dire aux gentils particuliers d'avoir un peu d'indulgence face aux méchants commerciaux qui viennent vous importuner en plein milieu de la préparation du repas de midi, du plantage scientifique des rosiers du printemps, ou... que sais je d'autre !

Il faut savoir s'accrocher, car ce n'est rarement qu'après 10 portes que l'on arrive à décrocher ce précieux RDV ! Lorsque l'on sait qu'il faut 10 RDV pour en avoir 5 de bon qui apporteront 1 vente, voire 2 pour les meilleurs ... Il y a la solution du phoning, à privilégier par les temps froid ou pluvieux, et la motivation doit être encore plus grande ! Ouvrez un annuaire, et regardez cette liste de nom qui s'aligne ! Vous avez envie de téléphoner à chacun ?

Puisque le métier de VRP est adapté aux biens d'équipement de la maison, il faut savoir que la méthode de vente est rarement laissé au libre arbitre du vendeur que vous êtes ! La vente en one shoot (1 RDV, 1 Vente) est privilégiée, voire obligatoire. Nombreux Chefs de Vente vous dirons qu'il est impossible de signer en R2 (2ème RDV).Pourquoi ? Parce que votre gentil prospect va se renseigner ! Famille, amis, collègues de travail. Et vous redevenez le méchant commercial ! Les conseillers ne sont pas les payeurs ! Lorsque vous décrochez un contrat, privilégiez la mévente, expliquez lui ce qu'il va subir de son entourage, les difficultés que cela représente de penser qu'il ne s'est pas fait "avoir". Et surtout, pourquoi il ne s'est pas fait avoir ! A cet instant oubliez le costume du vendeur, endosser celui du conseiller ! Cela vous évitera bien des annulation avant les 7 jours !

Revenons à la méthode "magique", qui vous fera signer en one shoot. Très souvent adaptées de méthodes datant des années 70, assez efficace au demeurant, il ne faut pas oublier de l'apprendre ... par cœur ! Aucune latitude à votre "talent", sortir de la "méthode" fait de vous un mauvais VRP ! Soyons réaliste, cette méthode éprouvée, fonctionne, celle dite de l'entonnoir, ou l'on emmène petit à petit notre prospect dans le goulot, passe dans un premier temps par le fameux "bris de glace", cet instant ou vous entrez dans leur intimité , soyez attentif à tout ce que vous voyez, interressez vous aux bibelots, photos, ou autres éléments du décor, en parler, sommairement, permet de détendre l'atmosphère, de faire en sorte que votre gentil prospect soit séduit par vous et votre intérêt à ses "babioles". Puis par une découverte des besoins qui guide notre prospect là ou on veut l'emmener, des questions dirigées, dites ouvertes, pour lui faire dire ce que l'on souhaite (Monsieur, après tout ce que vous dites, si aujourd'hui il existe un système de chauffage qui reprend toutes vos attentes, c'est une solution que vous adopteriez ? Et vous Madame, si l'on vous propose un chauffage qui vous fasse économiser jusqu'à 70 % de votre consommation énergétique, vous n'hésiteriez pas à l'installer chez vous ?).

Une bonne découverte vous permettra de faire mouche, en prenant un maximum de notes (de toute façon vous n'avez pas le choix, le chef voudra lire ce que vous avez ressenti) qui vous permettront de revenir sur tous les points d'objection de votre futur client. Le traitement des objection, là aussi pas de place à l'improvisation, dès votre entrée dans l'entreprise on vous fournira un truc indigeste de plusieurs dizaines de pages appelé :" traitement des objections", la bible, à apprendre de nouveau par cœur ....

Comme vous l'avez compris, je trouve le métier de VRP compliqué et peu gratifiant, d'autant, qu'en 2008, il est difficile de faire passer la pilule aux gentils prospects. Avec Internet, ils deviennent presque des techniciens ! Bien que souvent, ils ne comprennent pas un traitre mot de ce qu'ils lisent. Aujourd'hui, vendre de la fenêtre, du chauffage, ou tout autre bien d'équipement, doit passer par une autre méthode, plus professionnelle, plus attentive, plus patiente. J'en ai pour preuve au quotidien de ma vie de "VRP", J'ai zappé une partie de la méthode, apporté plus d'écoute, amené plus de doutes, pour la prospection je créé des réseaux avec mes clients, ou n'importe quel professionnel extérieur qui saura m'amener de la recommandation (ne pas hésiter à perdre un peu de commission...).