Blog d'un Commercial

Dans de nombreux métiers, la quasi totalité somme toute, le meilleur moyen de réaliser son chiffre est de créer du prospect. Ce n'est pas la part la plus aisée j'en conviens. Surtout qu'il y a de nombreuses façons de le chercher !

Sur le terrain :

Lorsque vous êtes commercial en B to B (auprès d'netreprises), la méthode la plus efficace est celle d'y aller d'entrée. Vous passez devant une entreprise, vous remarquez qu'il y a du monde ... vous entrez ! Idéalement avoir en face le décideur, si c'est le cas ne pas lui prendre plus de 30 minutes, et lui dire franco ! Présenter son entreprise, ses produits, et surtout chercher l'interêt. Si après une demi-heure vous sentez qu'il ne s'interresse pas à votre discours passez votre chemin. Par contre si au fil de votre démonstration il y a des isgnes évidents d'interêt mettez le doigts dessus, sans perdre l'objectif que vous lui avez clairement annoncé que vous lui prendrez 30 minutes, il est interressant de souligner que le patron intérréssé par votre discours vous dira clairement de continuer ! Si le décideur est absent, recueillez le maximum d'infos, en flattant la personne que vous avez en face de vous, c'est elle qui risquera de vous le passer au téléphone ! Laissez un minimum d'infos, une promo fait bonne augure, et surtout tenter de vous approprier le numéro de téléphone portable du patron ! Adieu les barrages, bonjour l'efficacité !

Si vous êtes commercial B to C (auprès des particuliers), il n'y a rien de plus difficile que de "taper aux portes". Donc organisez vous ! Une rue, de préférence résidentielle, que vous aller passer de pair à impair. En cas d'absence munissez vous d'un flyer démontrant votre passege et prenez soin de trouver le numéro de téléphone qui vous sera précieux le soir même lorsque vous allez l'appeler. Si une personne répond à la porte, soyez bref et concis. Sauf dans le cas de retraité, il vous manquera toujours quelqu'un pour un entretien. Objectif : RDV ! Le mieux est de tenter le RDV le soir même ou le lendemain, jamais plus, le mari ne verra jamais d'un bon oeil le méchant représentant venu troubler sa quiétude quotidienne, autant faire se peut, le rencontrer à chaud est la meilleure des méthodes ! Bref et concis disais-je, résumez en quelques questions le but de votre visite. 3 questions maxi qui doivent faire mouche, et surtout etayer cette probabilité qui fait de vous l'homme providentiel, celui qui apportera les réponses !

Chez le client :

Pour le B to B, le meilleur moyen de développer son portefeuille reste le parrainage, je ne connais que très peu d'entreprises qui ne mettent pas à disposition du commercial ce type de récompense. Développez l'argument et laissez pousser la graine, il viendra de lui même !

Pour le B to C c'est plus compliqué, il faut que votre entretiend e vente sois bien mené, que votre futur client sois concquis ! Ne jamais mettre sur la table la demande d'adresse à la fin de votre vente, dangereux car il mettrai un doute. Il est préférable de savoir l'amener à la fin de la démonstration de votre produit, avec une phrase bien sentie du genre : "Vous me dites être séduit par notre "produit", souhaitez vous en faire profiter vos proches ? Comme pour vous je leur ferai la démonstration des bienfaits de notre "produit" ! Laissez venir, il est rare d'avoir un non, puis aidez le, commencer par lui demander 4 nom dans sa famille, puis idem dans ses amis, puis dans ses collègues de travail et ses connaissances et faites de même avec Madame. Impliquez le en lui demandant de les prévenir qu'ils vont avoir un appel téléphonique. Il y a un autre intérêt à cela, vous éviterez indubitablement le désir de nuire par orgueil ou jalousie. CAr votre client, une fois votre produit acheté en parlera autour de lui, et les jaseries feront des dégats, en ayant les noms des personnes concernées vous ferez votre travail de conseiller et prendrez certainement des RDV qui aboutirons à des visites !

Au téléphone :

La prospection téléphonqiue s'apparente à celle sur le terrain, à la différence que ni vous, ni votre interlocuteur sont en face à face ! Il faut savoir aller vite, prendre des raccourcis, un seul objectif le RDV, une seule méthode : "l'arrache". Aller à l'essentiel et insister sur le but pédagogique et essentiel de votre viiste. Je ne crois plus aux méthodes dites de gratuité (cela ne vous coutera rien !), ou à celle de choix (tel jour ou tel jour, à tel heure ou tel heure ?), vos prospects ne sont plus dupes et connaissent ces méthodes, dites leur bien que vous venez les infomer sur tel ou tel intérêt (en rapport à votre produit) et que sans philantropie de votre part les solutions existent et que vous les avez. Pour l'heure et la date de RDV choisissez un matin et un soir, là ou cela vous arrange le mieux (moins de kilomètres), et laissez venir, testé et approuvé !

Bien malgré moi, le VRP revient ! Ces 3 lettres insignifiantes pour certains, ne veut en aucun cas dire : "Very Representant Person", non, ces 3 lettres venues d'un autre age, permet de qualifier les Vendeurs Representants Placiers. Comme quoi, inutile d'aller loin pour nommer le vendeur de foire et salon, le bonimenteur, vous savez celui qui hurle fort sur les marchés !

Dans les années 70 le VRP jouissait d'un statut social important, en être suffisait à se faire valoir ! Mais au fond, faire du porte à porte, pour vendre à la ménagère esseulée des aspirateurs et des encyclopédies ... Est ce vraiment jouissif ? Je me souvient de mes premiers pas de VRP ou il fallait apprendre à ne pas se prendre une porte en travers la tronche. La méthode du pied dans l'ouverture (avec de bonne chaussures solides, sinon ...), le sourire Pepsodent, l'air avenant :

"Bonjour Madame, c'est Electrolux, l'ami de votre ménage ! Accordez moi 2 minutes pour vous prouver que votre ménage ne sera plus jamais harrassant !"

Et voila notre super VRP à pousser la porte, à brancher son aspirateur, et ... à faire le ménage devant les yeux ébahis de la pauvre ménagère. Sans compter, que le débit de parole est rapide, jusqu'au couperet final :

"Alors, vous voyez, en 5 minutes vous allez aspirer votre intérieur ! Et cela pour 5 francs par jour !"

5 francs, c'est quoi ? C'est juste achetez un aspirateur environ 6000 francs de l'époque ... Et vous savez quoi, il s'en vendait des tonnes ! Qui n'a pas vu chez sa grand mère ou sa maman un aspirateur Electrolux ?

Alors, en 2008, c'est quoi le VRP ? Le VRP sert au entreprises de vente aux particuliers (voir mon billet Le Metier de VRP), mais n'a plus l'aura d'antant. Les patrons d'entreprises ont été eux même des VRP, certains en on souffert, mais fiscalement c'est tellement mieux ! Congés payés inclus à la paye (10%), aucun reglement horaire réellement fixé, donc pas d'heure sup payées mais réalisées de gré ou de force, et surtout, très peu de recours au Prud'Hommes.

Mais sommes toutes il faut bien commencer un jour, et si un conseil peut être donné :"Interressez vous au contrat de VRP, si vous êtes jeunes et volontaires !"

Cette fois, je ne vais pas relater MA journée de travail, mais plutot rédiger un avis sur ce qu'il me semble être une bonne journée de travail pour un commercial. Qu'il soit auprès des particuliers ou des PME/PMI. Car les journées ne sont pas les mêmes, ni construites de la même façon. Ce sont des méthodes éprouvées sur le terrain par le biais de mes compétences personnelles et qui aujourd'hui fonctionnent.

Le commercial B to B :

Bon nombre d'entreprises vous le diront, l'ideal d'une semaine pour un commercial est de tenir 20 RDV par semaine. Bien, mais cela reste mathématique ! 20 RDV, cela donne 10 RDV qualifiés, donc 5 ventes possibles ! Jusque là vous me direz, 4 RDV par jour c'est peu, mais c'est plus vicieux que cela, car je pars du fait de 5 RDV/jours ! Il ne faut pas oublier le coté administratif de notre boulot ! Pour moi la semaine commence le Mardi. N'allez pas croire que je bulle le Lundi ! En réalité je prends tous mes RDV le Lundi. Et les moments de creux (10/12H - 14/16H) je prépare l'administratif. Cela me laisse du temps libre le week-end ! Je tiens toujours à ce que mes 5 RDV soit fixés à des heures stratégiques dans une journée, avec les artisans et les chefs d'entreprise ce sera plutot 7H30, 10H30, 13H30, 17H30 et 19H00. cela laisse 1 à 2 H de battement entre 2 RDV pour la route et la prospection. Car rien de plus énervant que de s'endormir sur son fichier client. Lorsque l'un de ceux ci fait défaut par la faute de son activité c'est toujours bon de rebondir sur un nouveau client ! Non ? En se prenant le Lundi de dispo pour planifier sa semaine, on reste concentré tout le reste de la semaine sur le terrain.

Le commercial auprès des particuliers :

Il est beaucoup plus compliqué pour ce tye de métier de planifier sa semaine, d'autant que la plupart du temps les RDV sont fournis quotidiennement par l'entreprise ! Le commercial auprès des particuliers a besoin d'être en forme, et surtout concentré pour la visite de ses clients. Je trouve cela absurde d'entrendre dire qu'il faut être à 100 % sur le terrain à prospecter, car on enlève un part primordiale de la qualité du commercial : sa performance ! Il faut être présent aux réunions quotidiennes, qui durent rarement plus de 2 H, préparez ses RDV du jour selon les informations transmises et ... combler les brèches ! Alors, ou est la performance ? Le vendeur auprès des particuliers est dans tous les cas un vendeur en one shot. Dans une journée il faut finir les dossiers de vente, organiser des visites si cela est nécessaire avec ses clients, pour trouver des prospects rien de plus facile que d'aller les chercher à la source ! C'est à dire chez son futur client ou client.(voir le billet : Créer des prospects). Satisfaire son client et aller dans son sens (tout en gardant l'objectif premier qui est de vendre) permet de mettre en place une relation de confiance, laquelle permettra d'ouvrir la porte de ses amis, famille, connaissances, etc. Lors de votre entretien de vente, demander si il serait prêt à parler de votre produit autour de sa lui... Et demandez lui des noms ! A chaques visites, à chaques ventes, il faut sortir avec 5 à 10 noms et téléphones.. Qu'il faut appeler 48 H plus tard et avec qui les RDV sont assez simples à prendre (1x/2). De plus la vente est plus facile dans ce sens que dans l'autre.

Aujourd'hui je tiens à vous parler du métier de VRP. Bien que ce métier, très répandu il y a une dizaine d'année, le devient de moins en moins. Il est néanmoins assez différent de ce que j"ai connu en 1989. Les entreprises préfèrent le terme d'attaché commercial. Je pense que le VRP est ce qu'il y a de plus dur et de plus formateur dans les métier de la vente.

Le poste de VRP est, dans la plupart des cas, offerts pour la vente au particulier (le B to C) dans des sociétés commercialisant des biens d'équipement de la maison. Tel que les cuisines, les fenetres, l'isolation, le chauffage, etc.

Le VRP, sauf si il a la chance d'avoir des RDV fourni par leur entreprise, se doit d'obtenir par lui même ce qui alimentera ses journées, donc sa paye ! Et cela passe très souvent par ce que je déteste le plus : le porte à porte ! Quoi de plus compliqué que de se retrouver dans une rue, aussi longue que large, à devoir frapper à chaucune des portes, noter le nom et l'adresse se trouvant sur les boites aux lettres pour relancer le prospect ? Souvent, arrivé à la moitié de celle-ci on a envie de rebrouser chemin, de "claquer" sa démission, d'envoyer tout par les fenêtres ? Décourageant, quand après une dizaine de portes, les gentils particuliers vous nt sermonner et envoyé à la face des objections aussi fermes les unes que les autres ?

Je profite d'un apparté pour dire aux gentils particuliers d'avoir un peu d'indulgence face aux méchants commerciaux qui viennent vous importuner en plein milieu de la préparation du repas de midi, du plantage scientifique des rosiers du printemps, ou... que sais je d'autre !

Il faut savoir s'accrocher, car ce n'est rarement qu'après 10 portes que l'on arrive à décrocher ce précieux RDV ! Lorsque l'on sait qu'il faut 10 RDV pour en avoir 5 de bon qui apporteront 1 vente, voire 2 pour les meilleurs ... Il y a la solution du phoning, à privilégier par les temps froid ou pluvieux, et la motivation doit être encore plus grande ! Ouvrez un annuaire, et regardez cette liste de nom qui s'aligne ! Vous avez envie de téléphoner à chacun ?

Puisque le métier de VRP est adapté aux biens d'équipement de la maison, il faut savoir que la méthode de vente est rarement laissé au libre arbitre du vendeur que vous êtes ! La vente en one shoot (1 RDV, 1 Vente) est privilégiée, voire obligatoire. Nombreux Chefs de Vente vous dirons qu'il est impossible de signer en R2 (2ème RDV).Pourquoi ? Parceque votre gentil prospect va se renseigner ! Famille, amis, collègues de travail. Et vous redevenez le méchant commercial ! Les conseilleurs ne sont pas les payeurs ! Lorsque vous décrochez un contrat, privilégiez la mévente, expliquez lui ce qu'il va subir de son entourage, les difficultés que cela représente de penser qu'il ne s'est pas fait "avoir". Et surtout, pourquoi il ne s'est pas fait avoir ! A cet instant oubliez le costume du vendeur, endosser celui du conseiller ! Cela vous évitera bien des annulation avant les 7 jours !

Revenons à la méthode "magique", qui vous fera signer en one shoot. Très souvent adaptées de méthodes datant des années 70, assez efficace au demeurant, il ne faut pas oublier de l'apprendre ... par coeur ! Aucune latitude à votre "talent", sortir de la "méthode" fait de vous un mauvais VRP ! Soyons réaliste, cette méthode éprouvée, fonctionne, celle dite de l'entonoir, ou l'on emène petit à petit notre prospect dans le goulot, passe dans un premier temps par le fameux "bris de glace", cet instant ou vous entrez dans leur intimité , soyez attentif à tout ce que vous voyez, interressez vous aux bibelots, photos, ou autres éléments du décor, en parler, sommairement, permet de détendre l'atmosphère, de faire en sorte que votre gentil prospect soit séduit par vous et votre intérêt à ses "babioles". Puis par une découverte des besoins qui guide notre prospect là ou on veut l'emmerner, des questions dirigées, dites ouvertes, pour lui faire dire ce que l'on souhaite (Monsieur, après tout ce que vous dites, si aujourd'hui il existe un système de chauffage qui reprend toutes vos attentes, c'est une solution que vous adopteriez ? Et vous Madame, si l'on vous propose un chauffage qui vous fasse économiser jusqu'à 70 % de votre consommation énergétique, vous n'hésiteriez pas à l'installer chez vous ?).

Une bonne découverte vous permetrta de faire mouche, en prenant un maximum de notes (de toute façon vous n'avez pas le choix, le chef voudra lire ce que vous avez ressenti) qui vous permettront de revenir sur tous les points d'objection de votre futur client. Le traitement des objection, là aussi pas de place à l'improvisation, dès votre entrée dans l'entreprise on vous fournira un truc indigeste de plusieurs dizaines de pages appelé :" traitement des objections", la bible, à apprendre de nouveau par coeur ....

Comme vous l'avez compris, je trouve le métier de VRP compliqué et peu gratifiant, d'autant, qu'en 2008, il est difficile de faire passer la pilule aux gentils prospects. Avec Internet, ils deviennent presque des techniciens ! Bien que souvent, ils ne comprennent pas un traitre mot de ce qu'ils lisent. Aujourd'hui, vendre de la fenetre, du chauffage, ou tout autre bien d'équipement, doit passer par une autre méthode, plus professionnelle, plus attentive, plus patiente. J'en ai pour preuve au quotidien de ma vie de "VRP", J'ai zappé la méthode, apporté plus d'écoute, amené plus de doutes, pour la prospection je créé des réseaux avec mes clients, ou n'importe quel professionnel extérieur qui saura m'amener de la recommandation (ne pas hésiter à perdre un peu de commission...).

"Les Commerciaux" © Radôche, Plumeri & Boitelle / Bamboo Édition